Hay situaciones y circunstancias, que se dan en las industrias, que se repiten más que otras, pero si hay una, que se podría destacar de entre las demás, por el número de veces que se repite, es la que voy a tratar de explicar.
Cuando recibo el encargo, por parte de la gerencia de una empresa, para que les asesore sobre como mejorar su industrial, siempre realizo la misma pregunta: «¿Que es lo que desea mejorar?» y la respuesta, casi siempre es la misma: «las ventas». En definitiva, lo que se desea es ganar más dinero. ¡Claro!, ¿y quien no? El problema es que las ventas, es algo que no se puede mejorar por si sólo, sino que hay que mejorar muchos otros temas, para poder mejorar la economía de la empresa.
No pretendo tratar todos los temas que influyen en las ventas de una empresa, ni mucho menos, pero sí en un tema, que yo considero de vital importancia: la mentalidad del trabajador y la relación de éste, con la gerencia.
En todas y sí, digo «todas» las industrias a las que he asesorado, me he encontrado con dos perfiles típicos de trabajadores, que llamaré: «Tipo A» y «Tipo B».
Para detectarlos, basta sólo con hablar un poco con cada uno y hacerle tres o cuatro preguntas claves. Las respuestas, son recurrentes y les delatan.
El trabajador tipo A, es el que:
- Cuando algo de su trabajo no sale cómo el equipo directivo desea, echa las culpas a la falta de medios.
- Frente a una propuesta compleja, nunca tiene un «lo intentaré» como respuesta, sino un «no se puede hacer» y en caso de hacerlo, si sale mal, responde «es que nunca lo he hecho antes», con la intención de que no se le vuelva a encargar la misma tarea, o una similar.
- Jamás es crítico con sí mismo. Un error nunca es por culpa de ellos, si no, por la empresa o de los medios de los que dispone.
- Cuando un trabajo que él ha realizado, no es aprobado por el equipo de control de calidad, es por un mal funcionamiento de este equipo o una falta de conocimientos, de los que él sí considera tener y estar muy por encima del resto.
- Incluso teniendo los medios suficientes, no sabe administrarse, para logar los objetivos marcados por la empresa.
- Cuando la empresa sufre una mala situación, siempre cree que es culpa de la gerencia y se enfurece, cargando sobre ella, sin reflexionar sobre sí mismo.
- No se percata y por lo tanto, no valora, el esfuerzo que realiza la directiva de la empresa.
El trabajador tipo B, es el que:
- Cuando algo no sale cómo debiera, primero se inculpa previamente, sin haber analizado las causas que lo han provocado.
- Frente a una propuesta compleja, la respuesta es «lo voy a intentar» y si una vez hecho, sale mal, la respuesta es «la próxima vez, lo haré mejor, porque ya se lo que no debo hacer»
- Es muy crítico consigo mismo y si algo no le satisface, a él o a los directivos, busca una solución, porque cree que es responsabilidad de él, aunque a veces no le afecte directamente.
- Valora y respeta el trabajo de sus superiores y sabe apreciar, cuando esto es recíproco.
- Si hay más medios de los que son suficientes, para realizar un trabajo, lo pone en conocimiento de sus superiores, si considera que su consejo, puede beneficiar a la empresa.
- Cuando la empresa pasa por una mala situación, se empatiza, se involucra y hasta llega a auto-inculparse, en muchas ocasiones, innecesariamente, pero se considera como un engranaje, que permite que una máquina funcione.
En resumen, el trabajador A, tiene un perfil poco resolutivo y se implica poco o incluso nada, en la empresa. Quiere contagiar su forma de pensar al resto de trabajadores, para que todos a una, acaben haciendo presión para… aunque ellos no lo crean (a veces sí), hundir la empresa. No es consciente de que está haciendo un flaco favor a la empresa y su conducta, va a llevarla al fracaso. El trabajador A, suele pretender refugiarse en esta actitud, para ocultar su grado de ineptitud, que lo pondría en evidencia, frente al resto del equipo. Expresiones como «me dan…», «sólo tengo…», «me hacen hacer…», los delatan, frente a los «nos dan…», «también tenemos…», «tenemos que hacer…», del trabajador tipo B.
El trabajador B, es muy resolutivo, se involucra en la empresa, para que ésta tenga un buen funcionamiento, valora el trabajo del resto del equipo, sabe administrar los recursos de que dispone la empresa y busca siempre un beneficio para ésta.
El rumbo de la empresa, hacia el éxito o el fracaso, depende en gran medida, del tipo de perfil de trabajadores, del porcentaje de cada uno y de la influencia de cada uno, sobre el resto.